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Une proposition commerciale est plus facile à évaluer quand on retrouve les contraintes du client qui l’expliquent. Organisez l’entretien, le livrable et le suivi comme trois preuves reliées dans le dossier du candidat.
Suivez le besoin du premier échange au dernier document
Une mise en situation peut porter sur un délai de livraison, une continuité de service ou une contrainte d’installation. Le certificateur peut demander que le dossier montre comment le candidat découvre la contrainte, la reformule puis l’intègre à sa proposition.
Dans Digiforma Certif, vous pouvez rattacher une épreuve aux éléments du référentiel visés et organiser les sessions selon le dispositif d’évaluation retenu.
Découvrir le module d’évaluation certificative
Exemple fictif
Vente B2B : évaluer une négociation sur le délai et le service
Un atelier de menuiserie souhaite renouveler un équipement avec le moins d’interruption possible. Le candidat doit vérifier les contraintes d’installation et de formation avant de présenter sa proposition. Le client fictif demande ensuite de réduire le délai sans augmenter son budget : le candidat doit préciser ce qui peut être modifié et ce qui reste à valider.
Chaque partenaire choisit un produit qu’il peut mettre en situation. Dans le dossier, les notes de découverte, la proposition et le suivi après entretien permettent au jury de retrouver la même contrainte d’une étape à l’autre. Le certificateur peut utiliser cette continuité comme repère commun, même lorsque les secteurs des clients fictifs diffèrent.
Faites varier les marchés et gardez les mêmes repères
Un partenaire joue le rôle d’un atelier industriel, un autre celui d’un prestataire de services. Chacun suit ses propres candidats. La grille peut rester commune : clarté de la découverte, cohérence de l’offre, justification de l’ajustement et qualité du suivi.
Voir comment construire une grille d’évaluation certificative
Partir de votre parcours de certification
Apportez une consigne, un livrable ou une grille anonymisée. La démonstration peut s’appuyer sur vos critères et sur la façon dont chaque partenaire suit ses candidats.